我又問(wèn)他：“公司業(yè)績(jī)比你差的人有多少？他們做銷(xiāo)售的方法有沒(méi)有問(wèn)題？”
　　他說(shuō)：“我的業(yè)績(jī)排名是非常靠前的，那些做得差的人要么不適合做銷(xiāo)售， 要么不知道怎么做，問(wèn)題就出在銷(xiāo)售方法上。”
　　我接著問(wèn)：“對(duì)于業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員，如果只給業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，不做過(guò)程管理，你認(rèn)為他就一定能把業(yè)績(jī)做得漂亮嗎？”
　　“當(dāng)然不行！”他肯定地說(shuō)，“這也好辦，公司可以換人呀。”
　　我繼續(xù)問(wèn)他：“如果那些業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員能夠用你成功的銷(xiāo)售方法，業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)有所改善呢？”
　　他點(diǎn)點(diǎn)頭，若有所思。
　　這個(gè)事例充分說(shuō)明了過(guò)程管理對(duì)于結(jié)果的重要性。管理者都知道要結(jié)果， 但結(jié)果不會(huì)自發(fā)產(chǎn)生，是需要有過(guò)程去產(chǎn)生（也就是我們常說(shuō)的要做事情）。案例中的銷(xiāo)售過(guò)程是典型的例行過(guò)程（即流程）。管理者對(duì)例行過(guò)程可以采取兩種管理方法：一是放任式管理，讓各級(jí)員工自己去管理；二是流程式管理，設(shè)計(jì)好作業(yè)流程的方法、規(guī)則與管理要求，做好過(guò)程控制。采取放任式管理方式，結(jié)果完全取決于操作者，沒(méi)有保障。企業(yè)的命運(yùn)綁在銷(xiāo)售身上，銷(xiāo)售如果沒(méi)有完成任務(wù)，雖然會(huì)被公司開(kāi)除，但銷(xiāo)售死了，企業(yè)可能也死了。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的年代， 放任式管理顯然不能滿(mǎn)足企業(yè)的要求，要想比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，就必須用流程管理的方式把例行過(guò)程管理起來(lái)，把銷(xiāo)售的關(guān)鍵活動(dòng)管理好，使公司業(yè)績(jī)不受人員變化的影響，公司經(jīng)營(yíng)結(jié)果更加可控、有保障。