10.8案例八：投標決策與方案選擇
   閱讀以下關于信息系統(tǒng)項目管理過程中投標決策方面問題的敘述，回答問題1至問題3。
10.8.1案例場景
    在某行業(yè)信息化工程建設中，中培信息技術有限公司(Z公司)已經(jīng)承接了該行業(yè)全國80％的工程項目，各省的建設方案全部采用由Z公司提供的成熟方案，該成熟方案包括網(wǎng)絡建設方案、網(wǎng)絡設備選型、主機選型、存儲備份設備選型、安全方案、行業(yè)應用軟件方案等，各省項目的平均合同價格大約在1500萬元至2000萬元。但該行業(yè)某省公司(A單位)在進行方案選擇的時候，有Z公司提供的成熟方案，D公司提供的建設方案等。由于Z公司在該行業(yè)有很多成熟的應用，因此A單位傾向于選擇Z公司作為中標單位，但由于A單位的信息科技領導有比較豐富的信息系統(tǒng)建設經(jīng)驗，自認為某品牌的設備有什么什么缺點，而某品牌的設備有什么什么優(yōu)點，于是要求Z公司將方案按照A單位領導意圖進行修改。
    Z公司按照A單位的要求，將建設方案中主機設備選型更改為由另外一個廠家生產(chǎn)的小型機服務器，這樣，Z公司如愿以償?shù)孬@得了項目建設合同。
    Z公司在與A單位簽訂項目建設合同之后，雖然Z公司也組建了項目小組，選派經(jīng)驗豐富的高級工程師負責整個項目的實施，在工程正式實施前，制訂了項目進度計劃、質量保證計劃、成本控制計劃。
    但隨著工程項目的展開，問題逐步暴露了出來，以前成熟的網(wǎng)絡建設方案、存儲方案、安全方案，由于部分設備選型的變更，Z公司不得不面對設備不熟悉所帶來的技術問題，解決這些技術問題，耗費了大量的時間，在一定程度上阻礙了工程的進展。
    更為嚴重的問題是，由于小型機主機設備品牌型號的變更，導致操作系統(tǒng)的變更，而操作系統(tǒng)的變更又使Z公司不得不專門為A單位的這個項目進行應用軟件移植，為此， Z公司為進行軟件移植而安排的軟件開發(fā)工程師為12人左右。由于應用軟件系統(tǒng)規(guī)模較大，需要進行移植的軟件代碼量也很大，雖經(jīng)過Z公司開發(fā)人員的辛苦努力，應用軟件移植工作算是完成了。為此，Z公司為進行軟件移植也耗費了很大的代價。
    可是，由于行業(yè)應用的特點，功能需求時常在發(fā)生變化，A省的系統(tǒng)雖然投入了運行，但根據(jù)行業(yè)發(fā)展的需要，A省也必須實現(xiàn)變更后的所有功能需求。但項目已經(jīng)驗收，Z公司所留下來的軟件維護人員只夠維護一個通用版本的軟件功能修改，即只能照顧到那些使用同一版本的省份，A省的軟件功能的修改維護工作就跟不上，而且，由于Z公司同時維護兩個應用軟件版本，軟件人員時常出現(xiàn)失誤使A省的應用受到較大的影響。
    由于Z公司的維護工作跟不上，使A省在行業(yè)評比中，常常被中國總公司  通報批評，于是，A單位根據(jù)項目建設合同的約束，要求Z公司按照承諾的維護條約執(zhí)行，否則將通過法律途徑追究Z公司的責任。
    【問題1】(8分)
    請以200字內(nèi)回答，你認為A單位的建設方案選擇存在哪些問題，請你幫助A單位進行項目建設決策。
    【問題2】(8分)
    請以200字內(nèi)回答，作為Z公司,在此項目的投標中存在哪些問題，你認為Z公司還有更好的選擇嗎？為什么？
    【問題3】(9分)
    請以300字內(nèi)回答，若Z公司的維護工作跟不上應用需要，Z公司是否應當承擔法律責任？如果繼續(xù)按照A單位的設備選型，繼續(xù)與Z公司合作，請發(fā)表你的看法。
10.8.2案例分析
    【問題1】
    我們在做交通工程新項目、建筑工程新項目的時候，我們可以非常容易地使用一種品牌的材料替代另外一種品牌的材料，也可以非常容易地變更建設方案。
    但信息系統(tǒng)工程的建設有其特殊的特點。當我們在進行工程項目方案選擇的時候，最好是選擇成熟的應用建設方案，特別是我們的應用軟件(行業(yè)應用軟件)，最好要和大家保持同樣的版本。這樣，項目在建設的過程中，工程雙方都將受益。對于承建方來說，可以很容易地完成工程項目的建設任務，而對于建設方來說，其應用系統(tǒng)能夠和行業(yè)應用保持同步，省心、省力、省投資。
    A省單位信息科技人員，可能曾經(jīng)主管過本公司其他信息應用系統(tǒng)建設，有一定的信息系統(tǒng)建設經(jīng)驗，對曾經(jīng)成功的建設項目懷有眷念，或由于懷舊思想的影響，對Z公司的項目建設方案有太多看法，或想展示一下自己的才華等，而要求Z公司按照他的要求更改系統(tǒng)建設方案。當然，他所選定品牌型號的設備可能在某些方面具有優(yōu)勢，但這并不是主要的權衡因素，Z公司所選擇的品牌型號也同樣有其優(yōu)勢，但兩種設備選型到底各自有多少優(yōu)勢呢，各自的負面影響又考慮過多少呢，需知應用軟件的開發(fā)移植就將成為令雙方頭痛的問題。
    【問題2】
    作為Z公司，為了得到工程項目而不擇手段，這是鼠目寸光。Z公司按照A單位的要求更改了系統(tǒng)建設方案，當然能夠得到A單位的好評，也增加了他們在競標上的砝碼，再加上Z公司已有80％的市場占有率，無疑，投標競爭的天平傾向了Z公司 。但是Z公司所得到的卻是個燙手的山芋， Z公司占據(jù)全國80%的市場份額，其他省份的應用軟件都是一個版本，而唯獨A單位是單獨的一個版本，Z公司不得不為這個單獨的版本開發(fā)而耗費大量的人力資源，實在是得不償失。
    即使Z公司為市場占有而考慮，Z公司確實如愿以償?shù)氐玫搅耸袌觯玓公司的目的終究是要賺取利潤，而A單位所選定的設備型號也不可能在后續(xù)工程中被迅速淘汰，因此Z公司即使拿到了后續(xù)工程，也同樣長期面對著大量的應用軟件代碼移植，長期占用大量的人力資源，Z公司多做這么一個省份，未必就能夠得到多少利潤，更大的可能是雞肋。
    A單位的信息科技人員堅持讓Z公司修改項目建設方案，當然有其固有的情結。而作為Z公司,說服A單位采用Z公司所提供的成熟方案是上上之策，這就需要Z公司的售前工程師具備更好的素質。面對這種特別挑剔的客戶，投標單位當然得多動腦筋，銷售人員、技術人員要密切配合，從多個側面同客戶做工作，如果客戶在技術方面是特別強、特別挑剔的，那么，投標單位所派出的工程師的資歷、水平就不應當在客戶之下，尤其對于像這樣特別挑剔的、完美型的科技人員。
    成熟的IT系統(tǒng)集成商，也應懂得適當?shù)厝∩幔皇亲约簶I(yè)務發(fā)展的主流，也不是自己的戰(zhàn)略性業(yè)務資源，寧可讓與其他IT集成商。我們時常看到外資企業(yè)的兼并、轉賣，這都是外資企業(yè)整合業(yè)務資源的手段，集中精力做自己擅長的業(yè)務，做強、做大，比片面地追求市場占有率更有效。
    當然，作為視市場為生命的IT集成企業(yè)，如果一定要想以占據(jù)市場占有率為目標，那么，針對這樣的工程項目，Z公司在承接項目的時候，就應當預先做好準備，如怎樣保證工程項目的建設質量，怎樣降低工程成本，以什么方式贏利，如果遇到工程質量事故怎樣應對，等等。
    【問題3】
    A單位工程項目在建設的后期及運行維護的過程中所出現(xiàn)的一系列問題，根本的原因還是項目建設方案的選擇失誤，A單位也有一定責任。但責任歸誰，就要看工程項目的建設合同怎樣簽訂了，一般來說，IT工程的建設合同包含一年左右的免費維護期，但大多數(shù)免費維護都限于更正型維護，而功能增強型維護則要另外收取費用，如果在增強型維護中，A單位所支付的工程款足夠Z公司維持一個軟件移植小組的費用開支并有適當利潤，那么，Z公司才會為此而投資，即使這樣，Z公司所得到的利潤遠比其他80％市場占有中的其中任何一個省公司同類項目所得利潤少，或A單位所支付的項目款將比其他省公司所支付的項目款多很多。
    信息系統(tǒng)工程項目的建設，由于建設方案選型的失誤，導致工程項目失敗的現(xiàn)象，建設單位所受到的損失也是難免的。在這種情況下，承建單位不是因為自己主觀上不去維護客戶的利益，而是由于他這樣做的成本太大了，而且，現(xiàn)在的信息應用系統(tǒng)多是采取螺旋型開發(fā)方式，承建單位要長期為這些應用系統(tǒng)的開發(fā)而同時支持多個版本的話，就需要承建單位有高度成熟的過程能力，成熟的管理經(jīng)驗，優(yōu)秀的團隊，特別是要有合理的利潤支撐。否則，承建單位是難以做到同時高質量地支持多個應用軟件版本的。
    作為甲方，如果總認為：“我是上帝，我說怎么辦，乙方就得怎么辦”，這種思路也存在很大問題，我們也不得不客觀地面對現(xiàn)實，不要等問題出現(xiàn)了再去想辦法解決。如本案例，Z公司在安排軟件開發(fā)，功能增強型維護，軟件缺陷測試解決的時候，肯定是首先考慮80％使用統(tǒng)一版本的省份，這樣A省就會陷入長期得不到良好支持的局面。
10.8.3參考答案
    【問題1】(8分)4
    A單位在信息系統(tǒng)建設方案選型方面經(jīng)驗不足，應意識到應用軟件移植的困難，以及由軟件移植所帶來的軟件系統(tǒng)故障及維護的困難。A單位若堅持選自己認為好的設備選型，特別是應用軟件操作系統(tǒng)。那么，就應當選擇與所選定設備型號(特別是操作系統(tǒng))一致的建設方案的投標單位。如果選擇Z公司,那么就應當選擇與Z公司所提供的設備型號(特別是操作系統(tǒng))一致的，以減少軟件移植工作量，降低投資，提高工程質量。
    【問題2】(8分)
    Z公司最好的策略是選派優(yōu)秀的資深技術人才與A單位的技術主管溝通，說服A單位接受Z公司的項目建設方案。
    Z公司單純考慮市場占有率是一個失誤，應權衡因軟件移植所帶來的成本增加、質量降低、客戶信譽喪失等所造成的損失。若A省單位的項目建設并非Z公司的戰(zhàn)略性業(yè)務資源，則Z公司可以考慮放棄。
    【問題3】(9分)
信息應用系統(tǒng)的建設，一般都要約定一定期限的免費維護，但這些免費維護大多都針對運行維護、系統(tǒng)缺陷，即更正型維護，功能增強型維護要視合同具體約定。若是Z公司原因而不能保證維護質量的，則Z公司應承擔法律責任。若是功能增強型維護，又未簽訂合同約束條款，則Z公司可以不承擔責任。當然，Z公司如此做，所帶來的后果就是客戶信譽的喪失。
    若在后續(xù)工程項目建設中，仍然繼續(xù)使用以上設備選型，則Z公司和A單位所遇到的矛盾也將繼續(xù)，軟件移植工作量問題，投資、工程成本和利潤問題，信息系統(tǒng)建設質量問題，等等，合同雙方都將為此而繼續(xù)付出較大的代價。